Geralmente, as áreas de Marketing e Vendas são formadas por times distintos nas empresas e a relação entre elas costuma ser desafiadora, uma vez que não basta coexistirem, é necessário somar para agregar valor ao negócio. De forma geral, o time de vendas costuma crer que o Marketing está fora da realidade “da rua” e do cliente. Por sua vez, o time de Marketing defende que o time de vendas não consegue enxergar a visão macro do negócio ou ter uma perspectiva ampla de longo prazo, sendo focada no individual de cada cliente atendido.

Obviamente, essa falta de alinhamento acaba por atrasar ou barrar ações que poderiam ser benéficas para o negócio como um todo, como ciclos de vendas mais curtos e custos de entrada no mercado menores. Ou seja, os vendedores em parceria com a área comercial conseguem criar a demanda pelo produto e não somente escoá-la. Por sua vez, o Marketing consegue mensurar a sua participação nas vendas.

A barreira entre os times e seu impacto no negócio é tão real que Philip Kotler, conhecido como o “pai do Marketing”, defende que o time de Marketing precisa evoluir para além dos iniciais 4 Ps: produto, preço, praça e promoção; sendo capaz de realizar a segmentação do público e o posicionamento da marca. E, uma vez que o Marketing consegue abraçar essas estratégias fica cada vez mais próximo do business ao colaborar com o planejamento estratégico, desenvolvimento de produtos, finanças e logística.

Mas, para que essa barreira seja vencida é necessário que existam profissionais qualificados para levar o Marketing a outro patamar, que o tire do limiar de ser um “apoio” ao time de vendas. Desta forma, a posição passa a ser responsável pela customização de serviços, reputação e construção de valor de marca para as organizações nas quais atuam. E, por mais valiosa que seja a área, para Kotler, os CEOs geralmente veem as vendas como mais tangíveis, com mais impacto no curto prazo, uma vez que são mais fáceis de metrificar do que as contribuições dos profissionais de marketing.

Como gerar sinergia?

O ponto focal para a boa integração entres os times de Marketing e Vendas é uma comunicação assertiva. Vendedores e profissionais de marketing precisam saber com quem e quando falar, devem existir regras que promovam uma melhoria contínua, os processos e diretrizes devem ser sistemáticos. Este primeiro passo abrirá caminho para trabalhos conjuntos entre as áreas, o que trará insights poderosos para o produto e/ou serviço vendido, uma vez que os olhares de promoção e de hábitos do cliente estarão somados. Eles também devem planejar eventos e conferências juntos.

Ter um líder que seja um ponto focal para os dois times também ajuda a trazer fluidez e mediação para os grupos. O mesmo vale para o espaço físico: os times idealmente devem estar no mesmo espaço. As bonificações por vendas também devem atingir aos dois times de alguma forma, metas conjuntas são interessantes, uma vez que o Marketing costuma ter um salário fixo e o time de Vendas ganhar por comissão. Ter metas conjuntas ajuda, portanto, a integrar os interesses e objetivos.

Agora, queremos saber: como seus times de Vendas e Marketing estão estruturados? As diretrizes mencionadas são seguidas na sua organização?

Fonte: https://hbr.org/2006/07/ending-the-war-between-sales-and-marketing?language=pt