Por: Leandro Pedrosa, sócio da Flow Executive Finders

Quando pensamos no setor elétrico é fácil vir à mente referências vistas ao longo dos últimos 30 anos como: concessões, leilões e a eterna discussão sobre tarifas. Pois bem, esse cenário está prestes a ser inteiramente modificado por fatores que incluem a demanda por fontes de energia limpa, a chegada de novas tecnologias que permeiam a cadeia, e a crescente abertura do mercado – já iniciado para consumidores de alta e média tensão, chamados de Grupo A.  

E, do mesmo modo que o mercado está em transformação, a cadeira dos executivos do setor também está. Se antes os consumidores estavam condicionados a aceitar o valor da energia que era vendida pela distribuidora local ou comercializadora (excedente) a abertura do mercado dá o start para a livre concorrência. Essa abertura mexe com todo o modelo de negócio que, por sua vez, se torna ainda mais desafiador para o profissional que, além de manter a “máquina” rodando como habitual (trade, grandes contas, PPA), terá que se adequar ao varejo. 

Uma das primeiras alterações recai sobre o perfil dos profissionais da área comercial de uma companhia de energia no Mercado Livre, que até então se baseava em um conhecimento extremamente técnico, consultivo e voltado a preço. Agora, esses profissionais além de comercializar a energia em si, precisam estar atentos à venda de eficiência energética, desenvolver a capacidade de negociação para setores mais varejistas, estruturação de marca, volume e ritos comerciais a fim de identificar e converter vendas personalizadas para as empresas que se enquadram nos requisitos para a compra de energia livre. 

E, por mais que o olhar B2B invada a cena por meio do relacionamento comercializadora e empresas, o mercado cativo também deverá se adequar, uma vez que as empresas aptas ao ingresso no mercado livre poderão migrar para empresas concorrentes e aumentar o custo da produção, visto que que deixarão de dividir os custos da operação. 

Todo esse contexto faz com que as elétricas iniciem uma corrida de repensar a estrutura de suas áreas de Vendas e Marketing, de forma que o setor passe a comunicar uma nova linguagem de negócio, tanto para seu público interno quanto para o mercado consumidor que, além de tudo, precisará ser educado para a utilização da energia disponível no mercado livre. Dentro desse cenário é possível observar que o primeiro passo que vem sendo tomado pelas empresas após ter uma estratégia comercial definida é o redesenho das novas funções baseado nessa estratégia comercial a ser adotada e, posteriormente, a avaliação e enquadramento dos profissionais atuais (assessment) nessas funções. 

Contudo, é importante destacar que as empresas estão avaliando diferentes formas de atuar no mercado livre, não necessariamente internalizando esta mão-de-obra, já que podem atingir este mercado por intermediárias, das quais já possuem especialidade em varejo (gestoras). Esta condição não invalida a mudança de mindset do corpo diretivo, a revisão de processos de crédito e pagamento, pós-vendas, entre outros fatores. 

Por fim, o marco regulatório desafia as empresas do setor à uma revisão completa da estratégia, optando por um modelo de gestão e desenvolvimento de soluções mais aderentes às necessidades de pequenos e médios clientes. Ainda neste caminho, a força de vendas deve acompanhar as mudanças estruturais, sendo desenvolvida em competências que envolvem negociação, contratos e captação/categorização de novos clientes, sem deixar de lado, obviamente, as habilidades técnicas exigidas pelo setor.

É relativamente fácil de prever que as empresas que saírem na frente neste momento ganharão tração competitiva ao rolar dos meses. Mais do que nunca, dar o pontapé inicial nunca foi tão importante para garantir a liderança.